三级片入口,天天日天天射日日,蜜臀懂色,二区三区麻豆

7月20日，在今今樂道讀書會(huì)北京總部，順為資本投資合伙人、前易到創(chuàng)始人周航進(jìn)行了主題為“學(xué)習(xí)小米好榜樣”的分享，他談到加入順為資本以來，對(duì)創(chuàng)業(yè)和小米模式的思考，從創(chuàng)業(yè)者的角度來看，小米為什么值得學(xué)習(xí)?我們可以向小米學(xué)什么?

以下為周航分享內(nèi)容，盒飯財(cái)經(jīng)進(jìn)行編輯：

各位今今樂道的書友們，大家好。我本人是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從1994年開始創(chuàng)業(yè)，其實(shí)就做過兩家公司，一段是從1994年開始，我和哥哥一起在廣東開始創(chuàng)業(yè)，做比較傳統(tǒng)的電子行業(yè)，第二段是2010年我回國(guó)以后，創(chuàng)立了易到用車，一直到2016年。到了2017年，應(yīng)雷軍的邀請(qǐng)，我又到了順為資本，開始學(xué)習(xí)如何做投資。

我為什么加入順為資本，與雷軍同行?

我為什么會(huì)從易到到順為資本去做投資?主要是有這么一個(gè)契機(jī)。

小米有一個(gè)投資人叫晨興資本，近大家在小米上市以后也看到了很多報(bào)道，說晨興資本劉芹投資回報(bào)866倍的神話。其實(shí)晨興在投小米的時(shí)候，還投了另外一家公司，這家公司就是易到。假設(shè)當(dāng)時(shí)的晨興投給了小米500萬，晨興就投給了易到有1000萬，所以，小米和易到都是晨興資本同一個(gè)時(shí)期投資的公司。

我記得第一次晨興開年會(huì)的時(shí)候，雷總作為創(chuàng)業(yè)者的代表，也跟我們分享過小米的一些經(jīng)歷，但是跟后來的發(fā)展有很大的不同。

小米經(jīng)過8年發(fā)展到現(xiàn)在，市值超過六七百億美金，而易到后來經(jīng)歷了很多坎坷。站在我的角度，我自然就會(huì)想一件事情，幾乎同一個(gè)時(shí)間開始創(chuàng)業(yè)，初期也得到了同一個(gè)投資者的認(rèn)可，而且投了很多錢，為什么后來的發(fā)展有了很大的不同?是跑道不對(duì)嗎?顯然不是。易到毫無疑問其實(shí)是選擇了一個(gè)可以成為公司的機(jī)會(huì)，為什么后來的發(fā)展有那么大的不同?是中間遇到了挫折嗎?小米在2015年也遇到了很大的挫折，那會(huì)兒大家都看衰了小米，但小米能夠觸底反彈。

所以說，當(dāng)時(shí)我就是抱著一個(gè)非常樸素的心情，就想跟雷總近距離地學(xué)習(xí)一下，看看人家到底是怎么想問題的，是怎么思考，是怎么決策的，是怎么干的。這是我開始接受了這個(gè)邀請(qǐng)，2017年去了順為的一個(gè)重要的原因。

可能有人對(duì)順為資本不是很了解，我再稍微簡(jiǎn)單介紹一下。

順為資本其實(shí)也是雷軍創(chuàng)立的一個(gè)VC，大概到今年也有七年的時(shí)間了，主要是個(gè)美元基金，比較低調(diào)?，F(xiàn)在其實(shí)也管理了四期美元基金，有三十億美金，管理了兩期人民幣，大概有二十億人民幣。到目前為止，一共投了超過三百家企業(yè)，早期投了接近一百家的小米生態(tài)鏈的企業(yè)，后面作為一個(gè)獨(dú)立VC，也投了廣泛的領(lǐng)域，超過兩百家。可以說不管是基金管理的規(guī)模，還是投資的公司的數(shù)量，都是中國(guó)排在非常頭部的一家VC。

當(dāng)然這一年多時(shí)間以來，我對(duì)小米、對(duì)雷總，包括對(duì)順為投資的公司，有了相對(duì)比較近距離的觀察和一些思考。

大多數(shù)成功不可復(fù)制，為什么小米模式可以?

我天生是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我更關(guān)注的視角是什么?就是我們?nèi)绻鳛橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)者，小米值得我們學(xué)習(xí)嗎?如果值得，我們可以向他學(xué)什么呢?所以說我一直看事情的角度，都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的視角。

我今天這個(gè)題目叫“學(xué)習(xí)小米好榜樣”，我覺得在當(dāng)下的中國(guó)，其實(shí)一直彌漫著一種我們都不自查的一種情緒——我們都關(guān)注成功者，我們肯定是關(guān)注那些新的成功者，近你們肯定更關(guān)注拼多多了，拼多多上市至少150億甚至有300億，用了兩年半的時(shí)間，那更是一個(gè)商業(yè)神話。你們肯定很關(guān)注為什么拼多多火呢?可能過兩天，你們又會(huì)關(guān)注中國(guó)新的這一派“TMD”了，還有快手。

肯定所有人條件反射式地都會(huì)去關(guān)注，那些新的、的、成功的公司，數(shù)字越大越好，時(shí)間越短越好，對(duì)嗎?你們看到只要這些公司名字的題目，就不由自主都會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看的，這無可厚非，這是人的本性，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都想成功，自然就會(huì)更多地去關(guān)注那些耀眼的成功者。

從讀書的角度來說，近也有一本書，微軟CEO寫的《刷新》，但是大家試問一下，如果微軟今天沒有八千億的市值，如果微軟衰到跟IBM一樣，只有不到兩千億，你們還會(huì)關(guān)注它嗎?坦率地說，你們可能不會(huì)關(guān)注它。正是因?yàn)樗貋硪院蟪晒α?，你們才關(guān)注它的，對(duì)吧?你們會(huì)關(guān)注它的言論，關(guān)注它的方法，但是我想試問一句，有多少成功的商業(yè)是可以學(xué)習(xí)的呢?

我們不管是看杰克·韋爾奇的《贏》，還是看當(dāng)年IBM董事長(zhǎng)郭士納的《誰說大象不能跳舞》，我們看了所有的公司史、商業(yè)史，你們覺得哪些公司是你們真正值得學(xué)習(xí)的?有哪些是可以為你們所用，為你們所思的?好好想一想。

我的結(jié)論比較悲觀，我認(rèn)為絕大多數(shù)的公司都是不可學(xué)習(xí)的。為什么?因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的成功在我來看，首先它是時(shí)代的產(chǎn)物。我們不管是回溯到說有了電力以后，從福特開始有了流水線，沒有電，就不會(huì)有流水線;如果沒有個(gè)人電腦，當(dāng)然就不會(huì)產(chǎn)生像蘋果、微軟這樣的巨頭;沒有互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮，也當(dāng)然不會(huì)產(chǎn)生雅虎、谷歌這樣的浪潮;沒有移動(dòng)，也不會(huì)有TMD，也不會(huì)有O2O，對(duì)吧?

我覺得所有的企業(yè)，尤其是成功的企業(yè)，其實(shí)本質(zhì)上都是時(shí)代的產(chǎn)物。你們想想所在的企業(yè)，如果你回溯下來的話，你們是趕上了一個(gè)什么浪潮?遠(yuǎn)的不說，小米其實(shí)也是一樣，易到也是一樣，沒有移動(dòng)這波浪潮，是不可能有這一波企業(yè)的，沒有移動(dòng)帶來連接的廣泛性，是不會(huì)有這波新的企業(yè)、應(yīng)用。

所以說成功的企業(yè)在我來看，本質(zhì)上都是大勢(shì)所趨、應(yīng)運(yùn)而生、順勢(shì)而為的產(chǎn)物。它本身都是時(shí)代的產(chǎn)物。但是，不是每個(gè)企業(yè)都是時(shí)代的產(chǎn)物，你可能是在不同時(shí)代創(chuàng)過業(yè)，當(dāng)時(shí)一定是抓住了當(dāng)時(shí)可能、有活力、有爆發(fā)力的那個(gè)需求，當(dāng)時(shí)有那樣的基礎(chǔ)條件、商業(yè)環(huán)境等等，如果你現(xiàn)在再去做一個(gè)搜索(引擎)，你做得起來嗎?肯定做不起來。所以說，如果我們認(rèn)識(shí)到所有的成功，首先我們應(yīng)該感謝的是時(shí)代的恩賜。(分析)一個(gè)成功者，扒開了很多東西，我們知道，它就是天時(shí)地利人和，甚至是運(yùn)氣，我們所有的成功都應(yīng)該感謝的是這些東西，很多甚至都是外因。

我近聽?zhēng)讉€(gè)坐電梯上去的人在討論，你是怎么到的一百多層或者幾百米的，很多人都說坐的這個(gè)或是那個(gè)，實(shí)際上你們本質(zhì)上是坐的電梯。不管你在電梯里是坐著還是站著，還是做運(yùn)動(dòng)，之所以到那么高，本質(zhì)上你是坐了電梯。

選擇進(jìn)電梯，這是個(gè)重要的選擇。

我有一個(gè)結(jié)論：絕大多數(shù)的成功，不僅不可復(fù)制，甚至都是不可學(xué)習(xí)的。

我記得彭蕾跟我說過，可能在不同的場(chǎng)合也說過這樣的話：如果你想知道阿里的任何事情，我都可以告訴你，但是千萬別學(xué)阿里，否則死得很快。

我聽說阿里每天平均接待二十多波的參觀訪問，我們想向成功者學(xué)習(xí)，所以總想去阿里參觀學(xué)習(xí)。

我們到美國(guó)的硅谷的采訪團(tuán)也很多，每年也數(shù)以百計(jì)吧?可能都得到谷歌、Facebook、推特這些公司，反正我們能聯(lián)系上的都想去一下，至少到園區(qū)里去看一下。如果再有點(diǎn)關(guān)系吃頓飯，反正飯也是免費(fèi)的。我就吃過很多頓。

但說實(shí)話，你去了這么多企業(yè)，對(duì)你的企業(yè)有什么幫助呢?我們其實(shí)關(guān)注的是什么?為什么彭蕾這么說?我開始也不理解，后來我越來越明白這個(gè)話的道理了。因?yàn)榘⒗锏恼麄€(gè)做法，就是個(gè)生態(tài)的做法，但是做生態(tài)這件事情本質(zhì)上，只屬于極少數(shù)的人，做基礎(chǔ)設(shè)施，全世界需要多少個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施呢?可能一個(gè)手指數(shù)得出來。所以說它的這些做法，它的文化也好，它的組織也好，它的戰(zhàn)略也好，都跟它的定位有關(guān)系。如果你不是干這個(gè)的，確實(shí)越學(xué)死得越快。

很不幸的是，這世界上的絕大多數(shù)企業(yè)是無法做生態(tài)，是無法做基礎(chǔ)設(shè)施的。反之到了騰訊也一樣，它是做連接的企業(yè)，我們有多少企業(yè)能夠做到連接器呢?至少在中國(guó)只需要一個(gè)企業(yè)做連接器，你不是做連接的，你連是個(gè)做小連接的都不是，所以你也沒有辦法學(xué)他們。我覺得，尤其是越耀眼的明星，你們?cè)揭⌒?，越不可學(xué)習(xí)。

但是我在這一年多有一點(diǎn)啟發(fā)，我覺得對(duì)于絕大多數(shù)、99.9%的普通商業(yè)的組織來說，你能向誰學(xué)習(xí)?我認(rèn)為你們幾乎在中國(guó)，目前能找得到真正學(xué)習(xí)型的對(duì)象，就是小米，它具有普世意義上的可學(xué)習(xí)性。

我去年第一次到小米開他們的生態(tài)鏈的會(huì)，我就發(fā)現(xiàn)很奇怪，每個(gè)生態(tài)鏈的企業(yè)上臺(tái)都說“我們要像素級(jí)的復(fù)制小米”。什么叫像素級(jí)的復(fù)制小米?就是說不僅僅是學(xué)，基本上先放棄思考。當(dāng)時(shí)有一百多家生態(tài)鏈企業(yè)，大家知道很多生態(tài)鏈企業(yè)都已經(jīng)是獨(dú)角獸企業(yè)了，在普通人心目中都已經(jīng)是非常成功的公司了，但是他們上臺(tái)先反思是什么呢?我們哪兒學(xué)得不到位，哪兒還自己動(dòng)了歪腦筋，哪還做了變形。

我當(dāng)時(shí)第一次聽說“像素級(jí)復(fù)刻”。原來我聽起來還有點(diǎn)疑惑，這不就放棄了獨(dú)立思考嗎?我當(dāng)時(shí)就感覺很好奇，為什么這些企業(yè)說要像素級(jí)的去復(fù)刻小米?復(fù)刻什么?我們可以向小米學(xué)習(xí)什么?

現(xiàn)在中國(guó)時(shí)髦的話是什么話?叫創(chuàng)新。都說我們有一個(gè)新產(chǎn)品，新模式，新技術(shù)等等的，反正我們每年都不乏新詞。去年是叫新零售，馬上就能夠在投資中見到一堆公司，給自己貼了個(gè)標(biāo)簽，我是新零售公司，類似這樣在中國(guó)很多。

我發(fā)現(xiàn)什么呢?我見了各行各業(yè)，不管生態(tài)鏈的一百家企業(yè)，還是后來我們投的，跟生態(tài)鏈沒關(guān)系的企業(yè)，后來我明白一個(gè)道理，我說，其實(shí)在中國(guó)，大家買到的東西，絕大多數(shù)其實(shí)都不是不好的東西，質(zhì)量都不夠好，產(chǎn)品都不夠好。其實(shí)很簡(jiǎn)單，在這個(gè)領(lǐng)域中，首先你做出一個(gè)好產(chǎn)品就行了。但是這個(gè)其實(shí)很難。

幾年前，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的人看小米，特別容易首先提到什么?小米的營(yíng)銷。大家都說小米的成功是營(yíng)銷上的成功。那會(huì)兒黎萬強(qiáng)也寫過《參與感》，大家都說粉絲營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、參與感，這一系列都推波助瀾，好像覺得小米的成功就是營(yíng)銷上的成功，小米就是因?yàn)橛蟹劢z，我們也得有粉絲，我們?cè)僖膊蛔鰝鹘y(tǒng)的品牌廣告了，我們就是要根據(jù)用戶做朋友，我們也要有自己的粉絲，我們要有自己的社區(qū)等等。

大家提了很多這些術(shù)方面的東西，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。但是在我來看，不管是什么樣的營(yíng)銷，不管老營(yíng)銷還是新營(yíng)銷，其實(shí)我們陷入的是的一種困境——我們總想做的就是，一個(gè)一般的產(chǎn)品，通過一個(gè)點(diǎn)石為金的營(yíng)銷，就賣得特別好，對(duì)嗎?

據(jù)我了解，淘寶商家的普遍生存狀態(tài)是這樣的，他們有40%左右的毛利，其實(shí)很好的，相當(dāng)于一百塊錢里面，大概多六十塊錢成本，日子過得不錯(cuò)的。但是，他們大概平均有20%的錢得交給平臺(tái)，大概有七八個(gè)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本，比如倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、退貨、貨損等等，大概有七八個(gè)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本，還有七八個(gè)點(diǎn)的管理成本，總部攤銷等等，實(shí)際上他們大概平均只有5%的凈利，很多商家叫苦不迭，這還是好的，我剛才說的情況已經(jīng)是20%的商家了，其實(shí)在淘寶中還有百分之好幾十是虧錢的，甚至是賺得更少的。

為什么世界是這樣的?很多人就開始抱怨，說平臺(tái)壟斷了，由于就一個(gè)淘寶，因此你們盤剝了我們的利潤(rùn)，我們辛辛苦苦又制造又發(fā)貨，又運(yùn)營(yíng)，又客服，又“親親”地叫著，結(jié)果我們只掙了五個(gè)點(diǎn)，你們平臺(tái)啥也不干，就賺了二十個(gè)點(diǎn)，所以你們是吸血鬼。真相真的是如此嗎?真正的奧秘在哪里?是因?yàn)槭裁茨?

你在淘寶搜任何一個(gè)關(guān)鍵詞，任何一個(gè)品類，比如說充電寶，比如說礦泉水，比如說皮鞋，結(jié)果出來了多少商家?少則幾千，多則幾十萬。這就意味著你們所有的人都是在高度的同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中生存的。那自然了，你是高度同質(zhì)化，幾十萬個(gè)商家，你讓用戶何從選擇呀?那只能是競(jìng)價(jià)排名，對(duì)不對(duì)?所以說，本質(zhì)是因?yàn)槟銈兲峁┝艘粋€(gè)完全高度同質(zhì)化的產(chǎn)品造成的，這跟平臺(tái)的盤剝沒有任何的關(guān)系。就像我們經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律，一切都是供需關(guān)系決定的。你認(rèn)為這個(gè)價(jià)格難道是商家定的嗎?難道是平臺(tái)定的嗎?不，所有的價(jià)格其實(shí)本質(zhì)上都是用戶定的。

所以說你受了這么大的盤剝，就是因?yàn)槟闾峁┝艘粋€(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品。尤其是劣質(zhì)同質(zhì)化的產(chǎn)品，這很麻煩。我覺得這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

很多人都在說，我們總覺得為什么傳統(tǒng)行業(yè)總是要舍本求末?你產(chǎn)品做得都跟大家同質(zhì)，憑什么你就老想通過一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷的噱頭，就想讓別人在萬千個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品中只選擇你呢?不管是搞流量，搞品牌，搞話題，搞社群，其實(shí)所有的東西都會(huì)變成成本。

開始大家都會(huì)有一個(gè)短暫的紅利期，比如說你開始做了一個(gè)話題營(yíng)銷，我記得當(dāng)年還有凡客體，現(xiàn)在我們社群也可以，很多人都說有些營(yíng)銷的新招兒，但是這些營(yíng)銷的新招兒本質(zhì)上，只會(huì)獲取一個(gè)階段的紅利，很快所有人都會(huì)跟進(jìn)，你搞社群我也搞社群，你搞話題我也搞話題，你搞抖音我也搞抖音。很快，所有的東西都會(huì)變成成本，現(xiàn)在自媒體隨便寫個(gè)軟文日子好過的很，一篇軟文掙幾萬塊錢是小咖了吧?大咖可能都好幾十萬，甚至不止了對(duì)吧?

所以說，我們總想把產(chǎn)品賣得更好，怎么賣得更好?不要就營(yíng)銷想營(yíng)銷，首先我覺得應(yīng)該老老實(shí)實(shí)回去，把產(chǎn)品做好。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在中國(guó)我看到的絕大多數(shù)的企業(yè)，不管是電子產(chǎn)品，還是服裝、食品，坦率地說，所有品類里的好產(chǎn)品是鳳毛麟角。能不能夠踏踏實(shí)實(shí)地做出一件足夠好的產(chǎn)品呢?我覺得這個(gè)是小米帶給我們的啟發(fā)和可學(xué)習(xí)的東西。

我們拷問一下自己，能不能夠踏踏實(shí)實(shí)的，真心誠(chéng)意地去做出一件在你能力范圍內(nèi)足夠好的產(chǎn)品?我們?cè)诤芏鄷r(shí)候，因?yàn)檫@樣的原因、那樣的理由，在產(chǎn)品上做了多少的妥協(xié)，你們捫心自問一下。你們有沒有在產(chǎn)品上做過妥協(xié)?甚至有的人，你們真的想做好過產(chǎn)品嗎?

我今天早上洗澡的時(shí)候，想得今天下午要來這兒，我就問過自己，我十幾年前，我也做過真正的實(shí)體產(chǎn)品。

我做音響的時(shí)候，我也問過自己，我當(dāng)時(shí)收購(gòu)了那么大一個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)的一個(gè)國(guó)有電視機(jī)廠，雄心勃勃的要制造產(chǎn)品，我覺得我特別的慚愧，我十幾年前真正開始做產(chǎn)品的時(shí)候，我沒有想真真正正做好過產(chǎn)品。我就想做出一個(gè)產(chǎn)品，怎么能夠包裝一下把它賣出去，賣更好的價(jià)錢，怎么做一個(gè)品牌，怎么在渠道上給它獨(dú)家代理，我賺百分之多少的毛利，營(yíng)銷上我怎么做。我覺得我那個(gè)時(shí)候把90%的精力都花在了怎么去做營(yíng)銷上、做渠道上，管渠道，做營(yíng)銷，立品牌，內(nèi)部激勵(lì)怎么去做銷售管理。如果我是個(gè)貿(mào)易公司，我僅僅是個(gè)代理商，我這么做還情有可原，但是當(dāng)我已經(jīng)變成是一個(gè)生產(chǎn)者的時(shí)候，我居然還這么想問題，我真的現(xiàn)在想起我十幾年前的行為，我都汗顏。我也覺得我在那個(gè)領(lǐng)域中沒有取得那么大的成功，雖然那個(gè)公司不錯(cuò)，后來去做服務(wù)可能就很好，但是在做產(chǎn)品那個(gè)環(huán)節(jié)，我很汗顏。

所以到了今天，我覺得你不管是做實(shí)體產(chǎn)品的、實(shí)物產(chǎn)品的，還是提供服務(wù)產(chǎn)品的，其實(shí)回到一個(gè)特別簡(jiǎn)單之道，能不能把產(chǎn)品做好。想這個(gè)問題，就是在想一件正確的事情，比想所有營(yíng)銷的招數(shù)要掙到的多。

小米是如何把好產(chǎn)品賣出去的?

第二個(gè)我想談什么?這是很挑戰(zhàn)的話題，我們之所以不敢做好產(chǎn)品，其實(shí)我們有個(gè)擔(dān)心，就是我這么好的產(chǎn)品，別人不認(rèn)識(shí)，別人不知道，我還得做廣告，還得做營(yíng)銷，很多人都是這么想對(duì)吧?那么怎么辦呢?

如果做出好產(chǎn)品以后，你也可以繼續(xù)去也要做營(yíng)銷，也要做廣告，我沒有否定。但是我覺得小米帶給我們第二個(gè)思維，叫“朋友價(jià)”。

首先我們買東西，總想找朋友吧?為什么找朋友?能夠打折，能夠優(yōu)惠，對(duì)不對(duì)?我們會(huì)很自豪，比如說你買一個(gè)包一萬塊錢，我如果是個(gè)VIP八千，如果告訴你，這是我朋友，我朋友給了我個(gè)成本價(jià)，六千，這已經(jīng)仁至義盡了吧?你總不可能讓你朋友虧本賣給你吧，對(duì)不對(duì)?用接近于成本的價(jià)格賣給你，就叫朋友價(jià)。小米采取了這個(gè)做法。好處是什么?首先在定價(jià)上，把我們很多傳統(tǒng)的商業(yè)觀念給顛覆了。

我們有很多觀念，比如貨比三家，你產(chǎn)品是好的，不錯(cuò)的，但是價(jià)格我得比一比，這是很正常的，人之常情。但是小米呢，就在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，貼著成本去定價(jià)，就導(dǎo)致你買小米的產(chǎn)品，不用考慮價(jià)格，只要你需要這件產(chǎn)品，你喜歡這一個(gè)產(chǎn)品，你就直接買就好了，因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)小米的定價(jià)產(chǎn)生了足夠大的信任。就好像什么?我們?cè)诿绹?guó)，當(dāng)然有很多例子，可能雷總也講過，不管是沃爾瑪?shù)睦舆€是Costco的例子，就是你去了那兒，肯定會(huì)信任它的價(jià)格，你不會(huì)說有一個(gè)擔(dān)心。

我們傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)叫品類組合，品類管理，我有不賺錢的流量性的產(chǎn)品，但是我也得有有利潤(rùn)產(chǎn)品，都是這么個(gè)組合，比如到了超市，可樂肯定不賺錢，一塊錢一瓶，一個(gè)堆投在那兒就得賣，今兒特價(jià)一箱24，抱著就走。但是它總是認(rèn)為你在那個(gè)場(chǎng)景之下，你會(huì)買別的，你不能光買可樂，這就是我們所謂經(jīng)常說的這種零售經(jīng)營(yíng)中的品類組合之類的一系列的銷售技術(shù)。

但是小米呢，的確有一個(gè)很聰明，不能叫聰明，我認(rèn)為是一個(gè)智慧的做法。就是說，因?yàn)槟阒灰桓脩粼趦r(jià)格上去博弈，這兒10%利潤(rùn)，那兒30%利潤(rùn)，那兒50%的利潤(rùn)，通過非常復(fù)雜的品類組合，來謀求總體利益?？傊脩魧?duì)你來說他就是不放心，你能不能做到讓用戶對(duì)你絕對(duì)的信賴，希望不管是在線上買還是線下買，不管是買實(shí)物的產(chǎn)品，還是買服務(wù)，能不能做到一點(diǎn)：需要就拎著就走，需要就買，不考慮價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格肯定是低的，就算你看同類，不低一定有它不低的道理。

我舉個(gè)例子：近我買過兩個(gè)產(chǎn)品，都是叫無線充電座，我在某一個(gè)平臺(tái)買過是99，小米那個(gè)紫米充是129，但是我絲毫沒懷疑過，129為什么會(huì)比99的貴了30塊錢。當(dāng)然了，當(dāng)你拿到手的時(shí)候，當(dāng)然質(zhì)量的直觀感覺是不一樣的，你再看接口，當(dāng)然也是不一樣的。你開始理解，為什么那個(gè)是這樣的了。我覺得這點(diǎn)非常重要，當(dāng)一個(gè)用戶不僅認(rèn)可了你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也跟你形成了高度信任感的時(shí)候，說實(shí)話你不用打折。

你看我們的服裝，其實(shí)是一個(gè)很累的一個(gè)行業(yè)，我們叫吊牌價(jià)，但是實(shí)際上服裝品類按照吊牌價(jià)賣的比例少之又少，可能10%都沒有。真正可能到了各種活動(dòng)，各種促銷，甚至到了尾貨，還要去甩貨，平均下來一個(gè)服裝能夠按照吊牌價(jià)的平均售價(jià)，能夠有六折就不錯(cuò)了。但是很累心，任何事我們希望把它做簡(jiǎn)單了，一個(gè)事情就是按照定價(jià)賣，就完了。我們的生意也好，商業(yè)也好，如果你把它往簡(jiǎn)單里做，其實(shí)成本是的。

但是這件事情很挑戰(zhàn)，一方面從我們?nèi)藘?nèi)心說，我有很多斗爭(zhēng)在這件事情上，為什么絕大多數(shù)都做不到?首先你要跟自己的利益誘惑要去做斗爭(zhēng)，我明明可以賣500，我們傳統(tǒng)服裝業(yè)都不叫利潤(rùn)率，叫加價(jià)率，你們看到的服裝的吊牌價(jià)，實(shí)際上成本就一折吧，大量的東西都耗在各種渠道、營(yíng)銷等等之中。就是說，你這個(gè)定價(jià)，一方面受到傳統(tǒng)利益上的誘惑，第二方面受到了觀念，還有很大一個(gè)挑戰(zhàn)是就是成本。

小米之所以能夠這么定價(jià)，很重要的一個(gè)原因，就是說它是基于規(guī)?；瘉矶ǖ膬r(jià)，我們一般人不敢。我也搞不明白，我們都說，開個(gè)模具三千、五千、一萬，這么弄，但小米想的就是，這個(gè)東西我只要做出后，就按照100萬來定價(jià)，那你想想，如果你按照100萬定價(jià)，導(dǎo)致的行為是完全不一樣的。100萬定價(jià)，開套的模具，一千萬開套模具，那一套模具再一個(gè)產(chǎn)品上才攤十塊錢。相反你說，我不知道能賣多少，我不敢使用那么好的模具，我不敢投入這么多，我就先找個(gè)一般的，次一點(diǎn)的，賣好了再變?cè)儆煤玫?，我們一般人的觀點(diǎn)是后者。但是很遺憾，你產(chǎn)品做不好怎么可能賣得好呢?你是進(jìn)入不了正循環(huán)。

而小米有比較大的勇氣：我就得按照規(guī)模化來定價(jià)。比如到了今天的手機(jī)行業(yè)是非常殘酷的，全球一年大概賣十四億部手機(jī)，但是所有的型號(hào)，可能不超過二十款或五十款，已經(jīng)全球大概80%的市場(chǎng)集中度已經(jīng)在五大品牌里了，蘋果、華為、小米、OPPO、VIVO，大概前十大品牌，也就意味著什么?可能總體型號(hào)滿打滿算不超過一百個(gè)，全球這十幾部手機(jī)。什么概念?平均一部手機(jī)的平均銷量至少一千多萬。那這個(gè)時(shí)候當(dāng)然可以花十億去研發(fā)，去做一部手機(jī)了，一部才(攤)一百塊錢。

所以說這里面有巨大的規(guī)模上的門檻，而這個(gè)是自然的，小商家是沒有辦法進(jìn)入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的。可能很多人都在看門檻很高這件事，大家沒有感覺，我剛才說了一些數(shù)字，我不知道大家有沒有感覺了。所以說必然每只手機(jī)必須是精品。當(dāng)然現(xiàn)在大家用到的手機(jī)和五年前、十年前，可能有了天壤之別。

當(dāng)你有了規(guī)?；▋r(jià)的時(shí)候，這個(gè)我們?cè)谛∶咨砩峡吹搅撕芏?，那個(gè)時(shí)候一個(gè)普通充電寶，299、399的時(shí)候，小米突然出了一個(gè)全鋁的機(jī)身，LG電芯的一個(gè)充電寶開始賣69。當(dāng)所有的手環(huán)都在賣999的時(shí)候，小米出了個(gè)手環(huán)賣99。你知道現(xiàn)在所有的，尤其是做硬件，都面臨一個(gè)的挑戰(zhàn)在投資的時(shí)候，什么問題呢?你干的這個(gè)事如果小米干了怎么辦?這有點(diǎn)像我們當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)公司，都會(huì)問到一個(gè)天問，騰訊干了你怎么辦。我們?cè)谟布弦呀?jīng)遇到了一個(gè)問題，就是小米干了你怎么辦。各位，你們要想一想，你看看小米現(xiàn)在，不光是電子產(chǎn)品，連毛巾牙刷都做了，服裝襪子都做了，所以說小米的模式已經(jīng)開始有點(diǎn)什么，如果哪天問你們各位所在領(lǐng)域，如果這個(gè)領(lǐng)域小米干了你該怎么辦?

小米其實(shí)就很簡(jiǎn)單，不用做營(yíng)銷，任何一個(gè)品牌，產(chǎn)品足夠得好，有口碑，用價(jià)格，很迅速就擺脫了剛才我們說的一個(gè)關(guān)鍵字“搜索”，出來了幾千個(gè)，幾十萬個(gè)同質(zhì)化商家泥潭的時(shí)候，可能以后在所有的產(chǎn)品里，可能會(huì)形成兩類，一個(gè)是小米，另一個(gè)是其他，你就很麻煩了。你到底是成為小米呢還是成為其他呢?很多人說，我沒有這個(gè)規(guī)模，我沒有這個(gè)勇氣，我不敢做規(guī)?；亩▋r(jià)，有沒有出路呢?也有，一會(huì)兒我們?cè)僬劇?/span>

小米模式確立了行業(yè)底線，唯有創(chuàng)新才能超越

剛才談了產(chǎn)品，談了定價(jià)，下一個(gè)談的就是什么?叫產(chǎn)品渠道的一體化。

很多人說我們是做產(chǎn)品的，我們是做渠道的，我們是做平臺(tái)的，但是有沒有一種全新的模式呢?其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)方面小米不是第一個(gè)，比如我們說的宜家，我們所說的宜家，我們說的是什么?是宜家的家具嗎?我們是說的宜家的購(gòu)物中心嗎?我們過去做好產(chǎn)品，我們擔(dān)心什么?我們也做過好產(chǎn)品，我們擔(dān)心什么?我們擔(dān)心我們做得再好，我們不是也得求爺爺告奶奶地去接受渠道的盤剝嗎?這個(gè)代理商，二代、國(guó)代、省代，再到渠道終端，還得有賬期，賣不掉還得退貨，對(duì)不對(duì)?但是因?yàn)槲覀儧]有客戶，我們所有的小命，我們跟用戶的聯(lián)系，全部都在渠道的手里，我們手里沒有用戶。因此我們做得再好也沒用，我們還得被渠道盤剝。渠道夠要求我們價(jià)格比較低，我們要價(jià)格低，我們也得考慮自己的生存，就必須得壓低成本，壓低成本就得偷工減料。這不就我們過去的循環(huán)嗎?

現(xiàn)在我們有沒有可能建立一種全新的品牌呢?我們?cè)僖膊挥檬芮懒吮P剝了呢?我們各位有做渠道的，有做平臺(tái)的，其實(shí)你們心目中是不是也很害怕大品牌?有點(diǎn)頭的。如果你這個(gè)品類里面，某個(gè)代表這個(gè)行業(yè)的大品牌不來，你覺得也不行對(duì)不對(duì)?我必須得讓它來，恨不得我不賺錢也得讓他來，也得讓它來，對(duì)吧?賬期您說了算，現(xiàn)結(jié)都行，有過這樣的例子吧?所以說本質(zhì)上并沒有渠道和產(chǎn)品說，一定誰強(qiáng)勢(shì)的問題，關(guān)鍵就是誰掌握了話語權(quán)。我們能不能不這么割裂呢?能不能試圖去創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品和渠道一體化的事情?因?yàn)樵谖覀冃哪恐?，我?huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)用戶洞察，其實(shí)在絕大多數(shù)絕大多數(shù)的品類中，我們的品牌都是過剩的。

對(duì)絕大多數(shù)絕大多數(shù)用戶而言，并不需要太多的品牌。用戶只需要買到足夠好，適合他，價(jià)格又相宜的產(chǎn)品。所以我認(rèn)為在這個(gè)時(shí)代，對(duì)絕大多數(shù)的用戶來說，你看到我們這個(gè)新的趨勢(shì)，不管是網(wǎng)易的嚴(yán)選，不管是小米的有品，不管是你在屈臣氏里買到越來越多的屈臣氏自己的品牌，我們發(fā)現(xiàn)，可能用戶并不需要那么多的品牌，用戶的自主經(jīng)驗(yàn)中，你說你們品牌可能更多商家的需求。

所以我認(rèn)為大家值得研究和注意的一種新的趨勢(shì)，就是產(chǎn)品渠道的一體化。這個(gè)意思是什么?如果原來做產(chǎn)品的人，你們過去痛苦的就是沒有用戶去接受渠道，你能不能夠勇敢地把你原來只是個(gè)產(chǎn)品品牌，變成一個(gè)渠道的品牌?反之原來是做渠道的，敢不敢往上直接去做品牌，做產(chǎn)品。我覺得在這方面我們很多商家都做了非常努力的嘗試。你們可以注意近觀察到，小米的有品做的產(chǎn)品里面，不管誰做的，不管是眾籌渠道的，還是它標(biāo)明非小米的產(chǎn)品，都加了有品的品牌的。

很多人抱怨，說小米會(huì)毀滅所有的行業(yè)的，因?yàn)槟憔桶旬a(chǎn)品做得這么便宜，大家都長(zhǎng)著一個(gè)樣，說小米會(huì)毀掉創(chuàng)新的。會(huì)嗎?我的觀點(diǎn)可能恰恰相反。我認(rèn)為是這樣的，首先小米其實(shí)是確立了行業(yè)的底線，包括質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)等等，而且有規(guī)模。

如果你對(duì)整個(gè)這個(gè)產(chǎn)品，有基本的需求，不追求太過個(gè)性化，其實(shí)小米就是底線，這個(gè)底線意味著什么?每個(gè)方法論都有每個(gè)方法論的局限性，也就意味著受到是一個(gè)噩耗，壞消息是說，你如果做了再爛，你如果產(chǎn)品做不好，還想通過一些營(yíng)銷的噱頭去生存一下，我覺得以后幾乎沒有幾乎了。因?yàn)椴还苁切∶走€是學(xué)習(xí)小米的人，一定會(huì)重新構(gòu)建各行各業(yè)的底線的。這個(gè)底線，就是產(chǎn)品足夠得好，價(jià)格通過規(guī)?；亩▋r(jià)，做到了足夠低，又有基本的好設(shè)計(jì)。

所以說同志們，如果你們?cè)诟餍懈鳂I(yè)，小米和學(xué)習(xí)小米的公司，一定會(huì)在各行各業(yè)開花的。如果你們做得比小米還爛，你們就幾乎沒有辦法生存了。但是有很多機(jī)會(huì)，是可以比小米做得好得多的，我們看到可能近女孩子很喜歡的一個(gè)品牌，叫戴森，做吹風(fēng)機(jī)之類的，這個(gè)品類很老的品類了，吹風(fēng)機(jī)、吸塵器賣得巨貴，兩、三千塊錢一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，為什么很多女孩子趨之若鶩呢?我的意思是，并不是說只有學(xué)習(xí)小米才能成功，如果當(dāng)小米鑄就了每個(gè)行業(yè)的底線的時(shí)候，你在這個(gè)底線之上去做得更好，做得更個(gè)性，更超前，更有技術(shù)含量，上邊就有巨大的獲利空間給你留著。

你們做小家電的人敢想過賣三千塊錢一個(gè)的吹風(fēng)機(jī)嗎?沒有吧?小米近連方便面都做了，但是我相信你做出一個(gè)足夠好吃的方便面，你敢賣十塊錢一盒。誰說你必須賣一塊五、兩塊錢一個(gè)呢?關(guān)鍵是你敢不敢把產(chǎn)品做得足夠得好。

所以我認(rèn)為，你只有超越小米這樣的底線，你才能有機(jī)會(huì)生存，你唯有創(chuàng)新才能超越。

小米鑄就了每行每業(yè)的底線的時(shí)候，你就在上面之上撒歡地去干吧，因?yàn)樾∶滓操u不不上去，因?yàn)樾∶鬃约旱恼軐W(xué)就決定了，雷總說我超5%我就還給大家。小米又通過規(guī)模化定價(jià)，必須得低價(jià)，它的定價(jià)，它的產(chǎn)品，就決定了他是每行每業(yè)的底線，它絕對(duì)不往上做。其實(shí)就為各行各業(yè)的整個(gè)創(chuàng)新留出了巨大的空間。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)的新底線出現(xiàn)以后，催生所有行業(yè)的從業(yè)者拼命的在創(chuàng)新上去想辦法的時(shí)候，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新你才能生存，其實(shí)整個(gè)中國(guó)的基礎(chǔ)的制造能力和整個(gè)的創(chuàng)新能力，是在這樣的方法論上，就會(huì)得到巨大的提升。唯有滅掉的是營(yíng)銷黨，只想通過營(yíng)銷來生存的，想通過營(yíng)銷來一炮而紅，我覺得在未來這個(gè)時(shí)代，確實(shí)不太好使了。